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大客户开发与管理（北京，12月13-15日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2017年12月13-15日
【培训地点】北京
【培训对象】
负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理
跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理
【课程收益】
大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？
本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。
【课程大纲】
1.对大客户的认知和定位
■了解您的大客户、市场、市场细分
■面对大客户时销售队伍的任务
■大客户与一般客户的区别
■大客户销售组织和资源分析
2.大客户的战略管理
■大客户的战略分析
■大客户需求的分析
■大客户决策小组成员的定位分析
■如何有效地掌握大客户的重要信息
■如何制定针对大客户的行动计划
■如何定制大客户的销售方案
3.对大客户进行分析
■了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
■理解本公司产品及服务的价值和附加值
■客户对销售人员的期望是什么
■明确大客户的采购流程及战略作用
■测试：销售风格和采购风格分析
■强化顾问式销售技巧—销售六步法
■强化针对大客户的战略提问技能
■FAB及Q-FAB-Q表达技巧
■处理大客户常见的异议和疑虑
4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
■创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
■对大客户的销售谈判实力进行分析
■销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
■了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
■大客户销售的实例分析
【费用及报名】
1、费用：培训费6450元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
