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营销全程策划与大客户营销实操培训班（呼和浩特，12月21-22日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2017年12月21-22日
【培训地点】呼和浩特
【培训对象】总经理、营销副总、销售总监、大客户经理等
【课程收益】
掌握营销策划的方法与工具，掌握大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧等策略和方法
【课程大纲】
第一章、市场细分策略
一、企业如何进行市场细分
1、STP策略
2、消费者细分的四个标准
3、组织市场细分
4、四种客户的对策
二、如何选择有吸引力的市场
1、市场吸引力的四个指标
2、案例分析
3、目标市场的选择策略
三、营销定位策略
1、定位工具
2、传统营销的两个误区
3、营销差异化策略
第二章、营销规划策略
一、产品开发与管理
1、什么是产品
2、产品生命周期及产品策略
3、产品组合管理
二、价格策略
1、管理价格模型
2、两类价格策略
三、整合营销传播策略
1、整合营销传播的三个特点
2、AIDI效果层级模型
3、整合营销传播计划过程
四、营销渠道建设与管理策略
1、渠道共赢策略
2、渠道结构与常见渠道模式
3、渠道选择的思路与标准
4、渠道管控策略
五、营销团队管理策略
1、销售目标的四个核心
2、关键业务流程梳理
3、市场划分及内部组织设计
4、销售人员薪酬考核体系
5、营销团队日常管理工具
第三章、大客户开发策略
一、大客户销售概述
1、大客户销售的四个特征
2、大客户销售的三种模式
3、大客户销售的六个关键要素
4、大客户营销八步流程
二、初步接触策略
1、项目信息管理
2、客户拜访准备
3、建立信任的四个方法
4、寻找线人
5、组织分析
6、单一销售目标
三、大客户需求分析策略
1、四种购买影响者分析
2、优劣势分析
3、客户的四种反应模式
4、如何接近资金型购买者
5、如何寻找教练
6、需求的分类及转化技巧
7、发掘需求的策略
8、大客户营销的胜利和结果分析
第四章、产品方案呈现与能力证实策略
一、产品方案呈现技巧
1、如何设计产品方案的四个方法
2、如何表达产品方案的六个技巧
3、产品介绍的FABE方法
二、如何面对竞争
1、三种竞争新模式
2、为什么不需要关注对手
3、恢复差异
4、五种误区分析
5、四类难题分析
三、技术交流
1、技术交流的五个目的
2、技术交流前的四个准备
3、技术交流时的十一个技巧
四、方案确认
1、方案确认的六个目标
2、技术人员的十个弱点
3、方案确认阶段的注意事项
第五章、大客户招投标及重点攻关策略
一、项目评估
1、项目评估阶段的五项任务
2、项目评估的两个关键
3、搞定项目评估小组的两个问题
4、客户的六项采购评估标准
二、重点攻关策略
1、搞定项目小组的三类人
2、搞定高层的八个策略
3、搞定技术专家的六个策略
4、搞定采购主管的四个策略
三、招投标策略
1、招标成功的关键
2、设置壁垒的四重境界
3、屏蔽对手的两大策略
4、投标的八种攻杀策略
【讲师介绍】
吴昌鸿老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。签约讲师，资深顾问式销售专家；吴昌鸿老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验，丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业，先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。丰富的营销与管理工作经验让吴老师的课程有着深厚的实践基础，在授课过程中能够更深度的分析问题，并深入浅出的指导学员提升绩效。
【费用及报名】
1、费用：培训费2200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
