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实用销售谈判（厦门，6月28-29日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年6月28-29日
【培训地点】厦门
【培训对象】适合希望提升谈判技能的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员
【课程背景】
销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快，市场竞争的日趋激烈，我们将面临更多的机遇和挑战。所以掌握高超的销售谈判的技巧，能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议，对于当今的销售负责人是非常重要的。
■都说要“双赢”，但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点，如何平衡“双赢”？
■对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
■对方是客户是上帝，得罪不起、害怕丢单，如何据理力争去谈？
针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰老师，与我们一同分享《实用销售谈判》的精彩课程。本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的四个专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，4步搞定客户提升业绩！
【课程收益】
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
2、掌握谈判的四个专业步骤
3、掌握专业的销售谈判技巧
4、4步搞定客户提升业绩
【课程特色】
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。
【课程大纲】
第一部分 谈判准备、心理定位（2h）
一、挑战痛点
1、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？
2、都说要“双赢”，但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点，如何平衡“双赢”？
3、对方是客户是上帝，得罪不起、害怕丢单，如何据理力争去谈？
二、解决对策
1、建立谈判前的准备清单，设定目标与底线，有策略与方法步骤；
2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，尽量追求“感觉共赢”
3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。
三、大纲内容
1、谈判的概念和运用范围
2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策略思维
3、标准谈判准备流程
4、探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧
第二部分 分析策略、寻找筹码（2h）
一、挑战痛点
1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
3、明显您处于弱势，如何转化逆境为主动？二、解决对策
1、多维度找到自己的筹码，有筹码策略才上谈判桌；
2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”
3、搭建销售团队的优势资源“筹码库”。
三、大纲内容
1、甲乙双方的7种筹码
2、销售员如何营造自我价值优势
3、案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换
4、思考讨论：我方和对方的所有筹码
第五部分 讨价还价（2-4h）
一、挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？
3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？
二、解决对策
1、不要就价格谈价格，塑造价值感；
2、让不同条件捆绑不同价格，保持主动地位，不跟竞争对手被动比价；
3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
三、大纲内容
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、克服销售谈判容易犯的几个错误:
5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果
第六部分 促成协议（1h）
一、挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？
3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？
二、解决对策
1、随时准备好BATNA（最佳替代方案）；
2、事先准备充分条款和说明，预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。
3、给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”。
三、大纲内容
1、不同方法寻找共识交集与解决方案
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法
3、确认协议的关键点?
4、Q&A：学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。
【讲师介绍】
吕春兰老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。实战经验
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。 十五年的培训咨询经验, 让其得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列沟通/谈判/管理等实战课程。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”、DISC性格测试分析授证讲师、厦门大学理学学士，上海交大EMBA、上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师
主讲课程
双赢商务谈判、销售谈判技巧、谈判沟通技巧、跨部门沟通、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、中层干部管理技能系列、辅导与授权、情境领导、培训师之培训TTT、商务演示技巧、销售演示技巧
服务客户
Johnson Control 、普茨迈斯特机械、KODAK柯达、百事可乐、松下电机、三菱电机、YUM百胜餐饮集团、周大福、招商银行、交通银行、一汽大众、上海地铁集团、平安保险、华地集团、上海电信、红塔集团中国烟草、上海交通大学
【费用及报名】
1、费用：培训费A价格：3800元/人（不含课后辅导） B价格：4200元/人（含课后辅导）（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
