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市场三步进阶销售精英（上海，12月22-23日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年12月22-23日
【培训地点】上海
【培训对象】销售代表、业务员、销售工程师、销售主管……
【课程背景】
很多销售人员初涉销售行业时一头雾水，不知从何下手，应该怎么办？
面对纷杂万象的客户，销售到底是艺术还是科学？销售是否有法可依？
为什么有人能快速取得好的销售业绩，而很多人却不行，难道销售真的是天生的吗？
中国没有一所大学开设销售专业，而中国拥有近亿人的销售从业者，如何能从中快速脱颖而出？
【课程收益】
认识销售工作中的相关知识，摸清销售发展的线索；
掌握销售工作中所需要的技能，并恰当运用各种技能；
实践销售过程中的知识和技能运用，建立灵活运用的思考习惯；
【课程施授方式】
讲授、练习、讨论、角色扮演……
【课程大纲】
Part 1 销售知识进阶（4H）
任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。
1.销售知识进阶
1.1.买——购买
■没有购买就没有销售
■销售和营销的关系
■销售类型及所需技能
讨论：销售关键词象限
1.2.人——客户
■销售的基本核心——人
■销售中人的角色
1.3.想——客观
■销售产品还是满足客户？
■人的思维习惯
测试：到底有几个是对的？
1.4.知——知识
■产品知识
■市场知识
练习：产品-市场分析框架
1.5.需——需求
■需求还是问题？
■显性需求与隐性需求
■基于需求的销售过程
练习：需求挖掘
视频：师徒卖艺
1.6.值——价值
■没有客户为了购买而购买
■价值需求层次
讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线
1.7.换——交换
■处理异议
■促进销售
谈判
逼单
案例翻译：翻译“卖西服的故事”
单元收益：
■认识销售中的正确知识
■了解人的本性于销售的障碍
■掌握销售所需的基本思考方式
■掌握相应的工具和方法
Part 2销售技能进阶（3H）
作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。
2.销售技能进阶
2.1.倾听——销售最重要的技能
■听的类别与重要性
■倾听的技巧
互动：听音画图
游戏：倾听感悟
2.2.提问——挖掘客户深入需求的良法
■提问的方式
■提问方式的运用
互动：提问猜图
讨论：提问的应用
2.3.表达——体现产品价值，促进成交的必经之路
■特优利例法
■结构化表达与思考
练习：特优利例法
讨论：小王应该怎么办？
2.4.心理——影响力六法则
■互惠
■承诺一致
■社会认同
■喜好
■权威
■稀缺
讨论：身边的影响力
单元收益：
■掌握与客户沟通的三要素“倾听、提问、表达”的具体技巧和方法
■了解销售过程中的心理法则
Part 3销售实战进阶（7H）
销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？
3.销售实战进阶
3.1.接触——确认目标客户
■电话联系客户
■初次接触客户
■了解客户信息
练习：模拟接触客户
讨论：客户信息列表
3.2.深入——挖掘客户需求
■发掘客户问题
■引导客户需求
练习：与客户深入沟通
讨论：产品专业引导方向
3.3.呈现——建立价值链接
■展现产品价值
■明确价值影响
练习：价值沟通
讨论：明晰产品-客户价值链条
3.4.成交——打通销售通途
■处理异议
■谈判技巧
练习：异议处理清单
练习：谈判准备清单
单元收益：
■掌握销售过程中各个环节的细节
■演练各个销售环节
■准备实际工作中各个销售环节应用的资源
【讲师介绍】
孙宏伟老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。培训高级讲师
实战经验
孙老师在20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，做过技术、干过项目、跑过业务，管过销售，在B2B销售（大客户销售、工业品销售、项目型销售）及管理方面有着10多年的经验；
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；
历经20余年的工作经验，在工业行业，特别是冶金、风力发电、港口、轨道交通、装备制造等重点行业有着深刻的、全面的认识（从技术到客户的应用及客户的客户群体）；良好的技术经历造就了对工业3.0、4.0、IT、互联网等领域有着比较专业的见解和认知；
授课特色
所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；
通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；
在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到。
授课经历
中国电信、中国银行、西门子、大唐电信、戴姆勒奔驰（卡车）、中青旅国际会展、苏宁电器、盈科律所、德意电器、金风科技、国家开放大学、福田汽车、知道创宇、航天科工、石化盈科、长城润滑油、得力办公、握奇数据、新兴铸管、博奇环保、安美数字、巴瑞医疗、巴威锅炉、仙乐制药、金川集团、联通支付、德图仪器、中国电信、兖矿集团……
【费用及报名】
1、费用：培训费3600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
