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解决方案式销售（广州，8月24-25日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年8月24-25日
【培训地点】广州
【培训对象】一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等
【课程背景】
解决方案式销售是21世纪针对各类组织市场营销的主流。这一销售方案立足于为客户提供系统全面的产品咨询与服务、产品购买及专业的问题解决方案，全方位满足客户需求，助力客户经营成功的同时提升本企业的销售业绩。然而，解决方案式销售对专业性与方案流程设置技能要求较高，许多销售人士也因此而倍感困惑——
■如何发掘客户的潜在需求？
■如何根据客户行为风格进行有效开发？
■如何建立客户对供应商的认知度与信任度，促使购买？
针对以上问题，我们特邀原IBM资深销售管理专家杨京川先生，与我们一同分享《解决方案式销售》的精彩课程。本课程通过对销售类型进行详细解析，对目标客户进行定位与行为风格分析，帮助学员理解和掌握引导客户期望的方法和技巧，形成有效可行的竞争策略。
【课程收益】
1、理解解决方案式销售的关键环节；
2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略；
3、掌握有效挖掘客户需求、动机的方法，并学会引导客户期望；
4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；
5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法。
【课程特色】
1、融入IBM大量销售实践案例，对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用；
2、教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入了多种教学形式：引导、案例教学、录像、互动练习等；
3、课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，便于学员在实际工作中的使用。
【课程大纲】
导入 解决方案式销售的相关认知
1、销售类型解析
2、解决方案式销售的典型工作任务
3、解决方案式销售人员的成长历程
4、解决方案式销售的核心能力架构图
一、明确目标客户
1、客户分析定位图
2、客户综合价值评估图
3、风险评估
4、采购模式及特点
5、SWOT分析
二、客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析
3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
三、挖掘客户需求、引导期望
1、大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机
2、客户关注点
3、组织疼痛链分析
4、个人动机解析
5、如何引导客户期望
四、价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨
五、竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略架构图解析
3、竞争策略分析四维图
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点
【讲师介绍】
杨京川老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
实战经验
在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作，历任销售总监、高级总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。
专业背景
曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。从销售?员到销售总监，再到企业销售?管，均有系列的销售课程。
授课风格
有理论高度、讲解深入浅出、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强；对业务有深入洞察性和落地性强；课程系统、深?、实用、创新。
主讲课程
大客户销售精粹、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理……
服务客户
用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳……
【费用及报名】
1、费用：培训费A价格：4200元/人（不含课后辅导） B价格：4800元/人（含课后辅导）（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
