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实战销售技巧提升训练（深圳，9月5-6日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】
济南，2019年3月14-15日；青岛，2019年3月16-17日
北京，2019年5月2-3日；石家庄，2019年5月4-5日
上海，2019年7月25-26日；苏州，2019年7月27-28日
深圳，2019年9月5-6日；中山，2019年9月7-8日
大连，2019年10月31-11月1日；长春，2019年11月2-3日
【培训地点】济南、青岛、北京、石家庄、上海、苏州、深圳、中山、大连、长春
【培训对象】销售员 销售主管 销售经理 总监等
【课程背景】
一．企业为什么要做销售培训？
任何一家公司，要想更好的生存和发展，必须把销售做好，因为再好的产品，假如堆在仓库里卖不出去，那都将是成本，唯有销售出去，企业才会有利润，员工才会有收入；否则，企业就会因为“失血”，而导致“休克和死亡”。
然后，很遗憾的是，很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识，而对销售技巧的培训重视不够，即使有，大都也是经验的分享，没有形成系统的销售技能的培训与训练，结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟，却不懂得如何成交顾客？造成了公司极大的浪费，白白损失了很多的销售业绩。
因此，为了尽快挽回公司曾经损失的业绩，让企业更好的发展，更快的发展，销售人员的销售技能必须而且要尽快进行专业系统的训练。
专业系统的销售培训，是一家公司必须要做的事情。
二．您的销售员，是否有以下情况出现？
1.对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售工作的意义和价值？
2.怕客户拒绝，行动力不够，心态消极，负面的想法太多？
3.总认为销售是在求别人，在客户面前不够自信？
4.抓不住重点，看似忙忙碌碌，业绩却上不去，也不反思什么原因？
5. 思维固化，不知道创新，不知道如何主动开发有潜力的高质量客户？
6. 好不容易见个客户，谈的不到10分钟，客户说考虑考虑，就不了了之了
7. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？
8. 见到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，不知道如何打开客户的心？
9. 产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？
10. 不会变通，只会用自己固定的方式与不同类型的顾客进行沟通？
11. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？
12. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，不会成交？
13. 客户成交后销售就结束了，一锤子买卖，不懂得如何做好售后服务，最后
导致客户流失。
。。。。。。。。。。。。。。
综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的销售培训和训练。
【课程收益】
1.认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发成功销售的潜能。
2. 克服对销售的恐惧，建立强大的销售信心
3.揭秘销售成功的核心关键，掌握开发客户的方法。
4.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
5.学会挖掘客户的直接及隐性需求的能力，倍增销售业绩。
6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”，最后引向成交。
7.了解错误的倾听有哪些，以及如何学会正确聆听的方法
8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务。
【授课方式】
激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业
【课程大纲】
第一部分：对销售的正确认识与必备心态
第一节：正确认识销售
1.什么是销售？
2.为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？
3.销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。
4.销售最重要的目的是：成交。
5.销售包括：销售自己和销售产品。
6.销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。
7.不愿做销售的五大误区
第二节：做好销售必备的心态及观念
1.拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。
2.销售是帮助客户，而不是求客户。
3.销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
4.“量大”是任何销售赚钱的关键。
5.销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。
6.没有失败，只是正向成功迈进。
7.销售不是打工，你就是老板。
第二部分：正确的销售流程与步骤
第一步：客户开发
1.客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．
2.你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？
3.成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。
4.客户精准定位----找到你的3A级顾客
5.意向客户筛选和过滤３道关？
6.开发客户的12种方法
7.完整的客户资料包括哪些信息？
8. 如何管理你的客户资源?
第二步: 电话预约
1.打电话应该具备哪些正确的心态？
2.打电话的的目的有哪些？
3．打电话前应该做哪些准备？
4．电话开场白的要点及注意事项？
5．电话沟通中意向客户的判定？
6. 放下电话后应该做什么？
7．电话约访见面的小技巧？
8. 绕前台找到决策人的若干方法？
第三步: 建立信赖
1.与顾客见面前应该做哪些准备？
2.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
2．“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。
3．“赞美”的6大要点（训练）
4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
5. 顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？
6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
7. “职业形象”建立信赖感
8. “顾客见证”建立信赖
9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。
第四步: 发掘需求
1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求：直接需求 隐性需求
4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！
6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步: 产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则？
2．产品介绍的三大步骤
3. 产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5. 产品介绍时需要辅助的工具
6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？
7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？
8. 如何进行竞争对手分析？
9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第六步: 异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
2．顾客的抗拒类型有哪些？
3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5. 处理异议的5种方法？
6．处理异议及谈判的5大黄金法则？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．销售的终极目的是什么？
2．销售成交的关键是什么？
3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？
3．成交时的13个注意事项？
4. 成交时肢体语言的魔力？
5. 成交的3个时机？
6. 成交的15种方法？
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第八步： 感动服务
1．成交不是销售的结束，而是销售的开始。
2．对服务的正确认识有哪些？
3．什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？
4．客户服务的目的有哪些？
5. 客户服务的类型有哪些？
6．做好客户服务的四个流程？
7. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。
8. 客户服务的12把“小飞刀”？
9. 客户服务的注意事项及原则？
【讲师介绍】
曾鹏锦老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。知名心态培训讲师
国家二级心理咨询师
销售人员心态激励训练导师
实战销售技巧提升教练
优秀员工职业化心态培训师
门店终端心态销售实战专家
湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾
励志书《改变职场命运的十大心态》作者
特邀演员，曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等
培训资深职业素养讲师
工作及培训简历：
曾鹏锦老师毕业于河南省广播电视艺术学校-新闻系专业，曾在电视台，报社做实习记者；河南省AAA广告信息营销有限公司做项目销售及策划；中国人寿保险公司做保险顾问及组训工作；国际直销巨头中国区高级讲师。
从2005年开始，曾老师全力投身教育培训行业，曾任深圳某知名咨询培训机构销售经理，培训讲师；国内知名互联网公司中企动力广东区培训讲师等，2011年受邀参加湖南卫视《以一敌百》栏目做特邀嘉宾。2012年接受腾讯网，中国网媒等媒体采访。
经过5 年传统行业和13年培训行业的磨练，现在曾鹏锦老师在培训行业小有名气，在心态和销售领域属于知名讲师，培训企业超过1000家，培训学员超过30万人，深受学员及企业的好评。
品牌课程：（内训或公开课）
《心态决定业绩》---销售人员 销售主管 经理（1-2天）
《心态决定命运》--- 全员（1-2天）
《优秀员工职业化心态塑造》----企业全员（1-2天）
《实战销售技巧提升训练》—全体销售人员（1-2天）
《电话营销技巧提升》—电销人员（1-2天）
相关课程：
《阳光心态与压力管理》----全员 （1天）
《店长导购心态及销售特训营》----店长导购 督导等（1-2天）
《经销商赢利心法》----经销商 代理商 加盟商 （1天）
《美容院心态及销售特训营》 美容师 院长 顾问等（1-2天）
【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
