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四步法销售谈判搞定大客户（上海，6月20-21日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】上海，2020年6月20-21日；上海，2020年11月14-15日
【培训地点】上海
【培训对象】大客户销售、区域经理、营销总监、营销经理、一线业务人员
【课程背景】
“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！
作为“销售人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？
1）对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
2）对方不屑跟你谈，如何找到自己的“筹码”？
3) 对方拿竞争对手低价压你，怎么办？
4) 对方用多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？
5) 无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
6) 半路杀出个程咬金，一下子让希望变失望，到嘴边的蛋糕要不要分出去？
7) 明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？
8) 如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？……
如果您有以上困扰，请来上吕春兰老师的“四步法销售谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定客户、提升销售业绩！
【课程目标】
谋略筹码 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地；
步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤，每步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
实战运用 课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。
【课程特色】
互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
?实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例，讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难，可直接建议销售报价、让步程度与步骤。
视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
【课程大纲】
技巧篇 单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者
单元一. 分析策略、寻找筹码（2hrs）
挑战痛点
1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
3、你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？
解决对策
1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗
2、运用筹码：7个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”
3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动
大纲内容
■体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
■不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；
■甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）；
■逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进（案例剖析）
■销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
■视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
■思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
■
方法工具
1、工具：7维度筹码；
2、方法：视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
单元二. 路径策划、谈判准备 （2hrs）
挑战痛点
1、都说要“双赢”，但谁都想获利甚至赢得多一点，如何“双赢”?
2、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？
3、遇到资深客户老谋深算，压榨利润空间到极限，销售员如何争取主动？
解决对策
1、感觉双赢：理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，追求“共赢”
2、控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
3、建立流程：准备谈判前的准备清单，设定目标、底线和有效步骤
大纲内容
正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
■设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计
■准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
■谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判
■标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;
■案例研讨：甲方谈判准备方案与流程
方法工具
1、谈判路径设计法；
2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调（2hrs）
挑战痛点
1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？
2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？
3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？
解决对策
1、开门见山：一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调
3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点”
大纲内容
■PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
■开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；
■谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
■案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
■练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
■视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！
■此步骤目的：营建氛围、定调定位
方法工具
1、PPP开场法；
2、“立场”/“利益”清单
单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望 （2-3hrs）
挑战痛点
1、双方都客气不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？
2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？
3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？
解决对策
1、主动出击：先报价（提案），影响对方期望值；
2、步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、有理有据：用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由
大纲内容
■思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人
■用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
■有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
■推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
■提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
■练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；
方法工具
1、“三点理由”提案法；
2、投石问路“推进”四法
单元五. 谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利 （2-4hrs）
挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？
3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？
解决对策
1、塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感，不跟竞争对手被动比价；
2、掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利；
3、心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
大纲内容
■讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
■讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；
■让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；
■讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误:
1）害怕丢单、容易妥协；2)急于求成、让步过快;3）情绪失控、忘记目标
■让价格与各种条件捆绑,条件式让步；
■讨价还价目的：分毫必争，最大争利
■销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
■真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
方法工具
1、“条件性”让步清单；
2、三种让步法
单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢 （1hr）
挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？
3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？
解决对策
1、.时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（最佳替代方案）
2.、抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识
3、感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”
大纲内容
■拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；
■协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
■探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
■案例练习：达成共识的方法
■确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）:
■把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”
■Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。
方法工具
1、谈判陷阱问题集；
2、引导并达成共识的方法
【讲师介绍】
吕春兰老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。高级讲师
谈判专家、沟通/管理培训师
18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；
长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。
【学资历】
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
DISC性格测试分析授证讲师
厦门大学理学学士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师
工作经历
上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师
上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理
上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理
香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)
唐京集团（广州分公司） 销售经理/培训讲师
广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理
广东中山小榄国旅 外联销售经理
授课主题
双赢商务谈判 销售谈判技巧 谈判沟通技巧
跨部门沟通 目标导向的影响力沟通 DISC性格分析与沟通
中层干部管理技能系列 培训师之培训TTT 商务演示技巧
授课风格和优势
务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;
互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！
?亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。
部分授课企业
制造业：中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、三菱重工、Johnson Control、普茨迈斯特机械、 Assab一胜百模具、Owens Corning、KODAK柯达、上海紫江集团、亚东石化 、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、肯纳飞硕金属、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能 、安弗斯射频、华宝孔雀香精香料、三菱电机、日立建基、松下电器、日冷食品、常石造船厂、广东东鹏控股、珊华电子、野村、Aloca、旭硝子、新义半导体、阿赛洛激光拼焊、紫江喷铝、上海迪比特、永大电梯、中石油东方储罐、紫江彩印、阿特拉斯、绿新烟包、中铁奥莱特、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、好孩子、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集团
医疗业 ：中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学)、惠氏制药（中国）、津村制药、希森美康、普洛德邦制
服务业 ：YUM百胜餐饮集团、上外投、黄金搭档、大连中石油、无锡灵山大佛、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、劳氏船级社、汉庭酒店、锦江之星、如家连锁酒店、 九九快捷连锁、安瑞索思、上海世博局、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、无锡新区软件园、上海浦东科技投资、上海航空、浦东机场、天天快递、紫江商贸、佳禾食品、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、邱比凯德、纨红商社、FESCO外服、Manpower人力资源、明碁逐鹿、克诺尔车辆、武汉铁路局、周大福、七匹狼、艾格服装、康宝莱、中国国旅、堀场贸易、上海立昌生物技术、亨得利、富祺仕贸易、福伊特、秦山核电站、科医国际、优美科、安博电子、爱思箱包
金融服务业：招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、农商银行、申银万国证券、海通证券 、国泰期货、期货同业联盟、中期期货、中国银行、浦发银行、 紫金银行 、申万巴黎基金、 东兴期货、交通银行、金诚财富 、东兴期货、平安保险、新华保险、三菱日联银行、富滇银行、 浦发银行数据中心、工商银行数据中心、仲利国际租赁
【费用及报名】
1、费用：培训费4380元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
