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大客户销售-需求挖掘和方案赢销培训（广州，11月26-27日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2021年11月26-27日
【培训地点】广州
【培训对象】大客户销售人员、销售管理人员
【课程收益】
1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤
2.掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案时的步骤和策略
4.掌握与大客户高层沟通时的核心技巧
【课程大纲】
一、销售人员如何适应新环境？
1.市场环境的变化
- 同质化竞争
- 价格战难以为继
- 合规要求高
2.销售面临的新时空
- 关注物质 =》关注精神
- 以“事”为中心 =》以“人”为中心
- 销售产品 =》销售“人品”
3.如何适应新的市场环境？
- 关注客户对产品功能和价格以外的需求
- 服务与产品一体
- 技能提升，“软硬兼施”
二、大客户销售的基本步骤
1.大客户销售的特点
2.大客户销售的步骤
- 寻找销售线索
- 客户需求了解
- 弄清客户组织结构及采购流程
- 发展客户关系并提交方案
- 谈判与成交
- 执行与拓展
3. 案例讨论
二、大客户销售的“九字真经”
1.大客户销售的“九字真经”
- 找对人
- 说对话
- 做对事
2.找对人的五个步骤
- 分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任
3.案例分析
三、如何有效挖掘大客户需求？
1.如何分析行业特征和趋势？
-把握行业宏观面，才能与大客户同频
-有效洞察行业的工具：行业画布
-课堂练习
2.如何全面分析大客户的业务？
- 不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态
- 大客户业务分析工具：客户画像
- 课堂练习
3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求？
■客户内部的五种角色
■客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘
■课堂练习
4. 如何从大客户需求中找到销售机会？
■梳理大客户痛苦链
■分析自身（公司&个人）的优势和资源（穷尽罗列）
■找到匹配的销售机会
■小组讨论
四、如何设计直击人心的解决方案？
1. 罗列客户最关注的需求点
-技术指标
-成本
-交期
-其它
2.分析客户对上述需求的优先项排列
3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应
■方案满足客户核心需求
■方案有超越客户期望的亮点
■方案为后续销售植入“吸引点”
4. 如何在呈现方案时有力影响客户？
■强调客户的利益
■突出方案的创新点
■赋予客户安全感
■与众不同，令客户难忘
5. 课堂练习
五、如何与大客户高层有效沟通？
1. 大客户高层的特点
-高层关注什么？
-高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通？
- 背景调研
- 了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）
- 设计提问清单
3. 倾听的技巧
■倾听建立信任
■3F倾听工具
■平衡听和说的比例
4. 强有力提问
■提问的技巧
■案例分析
5. 处理异议的技巧
■故事是克服异议的最好武器
■精彩商业故事的BAC模型
5.课堂练习：角色扮演
【讲师介绍】
张岚老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
