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四步法销售谈判搞定客户（训战班）（上海，9月16-17日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2022年9月16-17日
【培训地点】上海
【培训对象】To B行业的销售总监/经理/主管、区域经理、大客户经理等携团队参加，以小组为单位参与训战。
【课程背景】
循序渐进四步法，提升销售谈判功底
销售人员的谈判功力在很大程度上决定了企业的业绩和营销工作的成败。销售谈判是产品成功销售的重要过程，只有懂得谈判技巧的销售人员才会在销售过程中，既让客户心甘情愿的买产品，又能在价格上占优势，从而获得丰厚利润。但是市场竞争激烈的环境下，销售人员也将面临更多未知的谈判风险和阻碍，却又不知如何面对。销售的重要性和紧迫性，都要求销售人员掌握高超销售谈判技巧，通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢合作协议。然而，如何提升销售谈判能力，对销售人员来说，都有很大的挑战——
■如何从各方面角度找到自己的谈判优势筹码？
■如何策划谈判路径，掌控谈判过程？
■如何与客户讨价还价，争取最大利益？
针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰老师，与您一同进行探讨学习。本课程通过互动演练、案例分享、视频剖析、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的四个专业步骤，循序渐进帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，提升谈判功底，四步搞定客户提升业绩！
【课程收益】
企业收益：
1、学员带谈判问题到课堂上，现场解决企业实际谈判难题；
2、培养谈判精英，从凭经验的游击队变为有勇有谋的正规军；
3、与客户实现双赢，建立长期合作关系，维护企业品牌形象。
岗位收益：
1、掌握一套逻辑清晰、实用易懂的谈判方法论，搭建谈判知识体系；
2、大量案例剖析与练习，提升谈判思维，学会制定谈判筹码与策略；
3、学会讨价还价、推挡博弈技巧，摸清对方底牌，不再害怕被砍价；
4、带自己的谈判问题来，现场演练，课后带着解决方案走，直接落地。
【课程特色】
1、互动演练：极其注重实战研讨，讲师具备丰富的实战经验和点评能力，全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3；
2、实战案例：现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例，按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练。采用现在进行时的销售案例，讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难，可直接建议销售报价、让步程度与步骤；
3、视频剖析：采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论相关内容，可彻底了解销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。
【课程大纲】
一、策略篇1：谈判思维、双赢理念
1、破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值
2、讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维
3、掌握谈判思维三部曲：
1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码
案例：竞争对手低价撬单，如何寻求突破挽回份额
成果输出：
（1）建立培训共识，认知谈判的本质原理
（2）建立“双赢”的正确认知和谈判理念
（3）建立谈判的基础思维
二、策略篇2：分析策略、寻找筹码
1、分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码
（1）上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则
（2）如何逼对方上谈判桌？
（3）各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）
（4）突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码
（5）站在对方角度寻找和创造筹码
案例：客户高高在上或推脱，如何逼人上谈判桌？
案例：双方差异悬殊谈不拢，如何用第三方筹码？
案例：与政府官员砍地价，强势不松口，如何突破？
案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码
2、困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码
逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？
1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进
以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口
有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码
案例：大客户与竞争友商关系密切，如何打开缺口单点突破？
案例：原材料涨价却被客户欺压着涨不了价，如何让客户接受涨价？
3、谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码
案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈
练习讨论：我方和对方的优势筹码
视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能
案例：大型项目购买的大甲方准备清单
脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;
谈判策略篇综合练习：用企业小组实际案例，小组深度讨论双方筹码和核心优势筹码，建立我司优势筹码库。
成果输出：
（1）运用“六个维度找筹码”的工具表
（2）学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。
（3）探讨我方谈判真实场景的“筹码库”，学会不同维度找筹码
三、谈判篇步骤（一）——开局破冰、造势定调
1、PPP谈判开场陈述模式
（1）开局破冰、引进包厢、定位定调
（2）如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
（3）定位定调，开局破冰
2、硬破冰和软破冰
用软语去“硬破冰”，增进势能
3、硬破冰和软破冰
基于“立场”和“利益”两方面的谈判
练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
案例：跟股东谈股权重新分配
案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用
成果输出：
（1）视情形运用软破冰或硬破冰，增进势能
（2）分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点
【讲师介绍】
吕春兰老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
实战经验
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。
授课经验与影响力
18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师；
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；
DISC性格测试分析授证讲师。
授课特点
务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程
四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。
服务客户
百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......
【费用及报名】
1、费用：培训费5200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
